CASE STUDY
Klient to ogólnopolska firma instalująca systemy fotowoltaiczne dla gospodarstw domowych, działająca w okresie szczytowego popytu na rynku OZE w Polsce. Sprzedaż prowadzona przez sieć lokalnych handlowców terenowych. Leady przekazywane do call center, w celu ich kwalifikacji.
80+
kwalifikowanych leadów miesięcznie w szczycie sezonu
3 lata
-35%
Audyt objął zasoby klienta i sytuację na lokalnym rynku.
Klient nie miał własnego działu, korzystał wyłącznie z zewnętrznego dostawcy. Lokalny rynek był pełen przypadkowych wykonawców o niskiej, nierównej jakości usług.
Klient miał już rozbudowany zespół handlowców. Dla dużej części z nich ta praca była zajęciem dodatkowym, nie głównym. Wśród handlowców panowała wysoka rotacja: ludzie zmieniali firmę na tę, która w danej chwili płaciła więcej.
Rynek był przepełniony dziesiątkami niewielkich, lokalnych firm bez portfolio zrealizowanych montaży.
Oferta dla klientów indywidualnych była dopracowana: odpowiednio wyceniona, z dobrą jakością wykonania. Brakowało odpowiednika dla klientów biznesowych.
Popyt na fotowoltaikę był bardzo wysoki, w trakcie złotego okresu tej branży. Oferta klienta ginęła wśród gąszczu podobnych ofert konkurencji.
PLAN DZIAŁANIA
Rozwiązaniem było zaprojektowanie oferty budującej poczucie bezpieczeństwa oraz skrócenie ścieżki klienta do minimum.
Celem była lojalizacja i motywacja zespołu handlowców. Wprowadzono dwa systemy.
CEL I PROGNOZA
Koszt leada był monitorowany zawsze w relacji do marży na pojedynczej instalacji, nie jako osobny, oderwany wskaźnik marketingowy. Prognoza wolumenu budowana od celu sprzedażowego w dół, nie od budżetu w górę.
To samo dotyczyło kosztu leada. Obok kosztu kontaktu z formularza liczyliśmy koszt leada zakwalifikowanego przez call center. Ta druga liczba pokazywała, czy kampania faktycznie działa.
STRATEGIA
Zakup instalacji to decyzja o wysokiej wartości, rzadko pod wpływem impulsu. Formularze leadowe natywne obniżały barierę wejścia, targetowanie per województwo, lookalike na bazie skonwertowanych klientów.
Przechwytywanie popytu, który już istniał: wyszukiwania z gotową intencją zakupową. Krótszy dystans do sprzedaży niż Facebook, ale mniejszy wolumen, rola uzupełniająca.
Obok kampanii płatnych, pozycjonowanie budowało widoczność organiczną na te same, długoterminowe frazy. Wolniejszy efekt niż Google Ads, ale tańszy w utrzymaniu i niezależny od budżetu reklamowego.
SPRZEDAŻ
Bez konkretnej liczby handlowiec tłumaczył „to się opłaca” na słowo. Z kalkulatorem miał na stole realną kwotę zwrotu z inwestycji.
Materiały ofertowe żyły dotąd w głowach i pendrive’ach poszczególnych handlowców. Nowa cena czy warunek gwarancji docierał do jednych oddziałów szybciej niż do innych.
Leady trafiające do handlowca bez jasnej zachęty do szybkiej reakcji czekały. Czas reakcji decydował, czy klient jeszcze rozważa ofertę, czy już podpisał gdzie indziej.
Zadowolony klient rzadko poleca sam z siebie, jeśli nikt go o to nie zapyta. System poleceń zamieniał to w powtarzalne, tańsze źródło leadów.
Analizy do pobrania
Jak ogólnopolski instalator fotowoltaiki może przenieść sprawdzoną maszynę pozyskiwania klientów z domów do segmentu firmowego.
Jak producent sprzedający przez partnerów może zbudować drugi filar przychodu przy słabnącym eksporcie.
Jak firma z rozpoznawalną marką może przechwycić rosnący popyt, którego dziś nie widzi w wynikach wyszukiwania.
Dlaczego rynek IT się rozwarstwia i jakie drogi rozwoju mają software house'y i freelancerzy.
Jak firmy fintech i RegTech mogą zamienić DORA i AMLR w popyt, na przykładzie naszego klienta z branży KYC.
Jak firmy TSL mogą rosnąć, gdy przewozy spadają, a magazyny notują jeden z najlepszych lat w historii.
Jak dostawcy benefitów i usług wellbeing mogą wygrywać na rynku wartym blisko 16 mld zł, zdominowanym przez jednego gracza.
Jak firmy szkoleniowe mogą wykorzystać nowe zasady KFS i BUR od 2026 r. i wyróżnić się na rozdrobnionym rynku.
Jak biura rachunkowe mogą pozyskiwać klientów z profilu, gdy KSeF, brak specjalistów i automatyzacja zmieniają rynek.
Jak kancelaria obsługująca firmy może pozyskiwać klientów w internecie w granicach zasad etyki.
Jak doradca podatkowy może być widoczny w momencie, gdy firma ma kontrolę, transakcję albo nowy obowiązek.
Darmowy audyt strategiczny Waszej sytuacji marketingowo-sprzedażowej. Bez zobowiązań.
