CASE STUDY
Klient to dostawca technologii KYC (weryfikacja tożsamości klientów), w bardzo konkurencyjnym, międzynarodowym segmencie compliance i fintech. Na starcie współpracy firma nie miała własnego działu marketingu, a całą sprzedaż prowadziło dwóch handlowców.
20 spotkań /mc
cel miesięczny: spotkania handlowe dla zespołu sprzedaży
21/24
miesięcy z osiągniętym celem (wyjątki: okres świąteczny i wakacyjny)
2 lata
trwania współpracy
WNIOSKI Z AUDYTU
Audyt objął stronę, kanały social, dotychczasowe działania sprzedażowe i pozycję względem konkurencji w obu segmentach. Kluczowy wniosek: firma miała realne, niewykorzystane aktywa, referencje i dostęp do wiedzy eksperckiej, ale żadnego systemu, który przekładałby je na leady.
PUNKT STARTOWY
Dotychczas wyłącznie współpraca z zewnętrznymi wykonawcami.
Bez podziału na typy klientów i ich realne potrzeby.
Marka znana w Polsce, kompletnie nieznana na rynku DACH.
Zarówno polska, jak i międzynarodowa, w wąskiej, specjalistycznej branży.
Świadomie utrzymana, nie przejęta na siłę.
Partnerstwo z ośrodkiem akademickim jako źródło treści eksperckich.
Dwóch handlowców, gotowych przyjmować umówione spotkania.
PLAN DZIAŁANIA
1
Punkt wyjścia dla całej reszty planu.
2
Jeden, wspólny miernik dla marketingu i sprzedaży.
3
Ta sama firma, dwie różne rozmowy.
4
Sześć kanałów, każdy z jedną, jasno przypisaną rolą, bez dublowania funkcji.
ELEMENTY STRATEGII
Klienci akceptujący wyższe ryzyko (np. krypto) dostawali szybki, zautomatyzowany proces i subskrypcję. Klienci wymagający maksymalnego bezpieczeństwa (banki) dostawali proces wieloetapowy i rozliczenie pay-per-go. Ten podział decydował o produkcie, procesie i argumentacji sprzedażowej.
Polska i DACH. Ten podział nie miał wpływu na produkt, tylko na sposób komunikacji. W Polsce marka była już rozpoznawalna, więc komunikacja skupiała się na pogłębianiu relacji. W DACH marka była kompletnie nieznana, więc strategia była odwrotna: edukacja rynku i budowanie świadomości od zera.
PROMOCJA
Zanim ruszyła jakakolwiek komunikacja, zbudowaliśmy bazę: konkretne firmy i osoby przypisane do konkretnych segmentów. Nie wysyłaliśmy komunikatów do przypadkowej, szerokiej grupy, tylko do zidentyfikowanych kontaktów, segment po segmencie, w ustalonej kolejności.
Każdy kontakt przechodził przez ten sam, trzyetapowy cykl treści (chyba że sam zgłosił się przez formularz, wtedy trafiał do kontaktu bezpośrednio), pokazany po lewej.
1
KanałNewsletter, LinkedIn (prospecting)
TreśćTemat branżowy/regulacyjny, zero oferty
CelPierwszy kontakt, rozpoznawalność (kluczowe: DACH)
2
KanałNewsletter, LinkedIn
TreśćWebinar, whitepaper, raport
CelDowód wiedzy, test zaangażowania
3
KanałE-mail, LinkedIn
TreśćOferta, zaproszenie na spotkanie
CelSpotkanie
STACK MARKETINGOWY: KANAŁY, FORMATY I NARZĘDZIA
KANAŁY
Dystrybucja cyklu treści do zidentyfikowanych kontaktów.
Prospecting według własnego procesu oraz reklama płatna per segment.
Remarketing, z uwagi na długi, 6-9 miesięczny cykl zakupowy.
Wyłącznie wizerunkowo, bez celu leadowego.
Tylko w rynkach docelowych, ze względu na ograniczone zasoby.
Najskuteczniejszy kanał na starcie, wygaszony po regulacjach antyspamowych.
FORMATY
Świeże, intrygujące tematy, np. zmiany regulacyjne. Pierwszy, niesprzedażowy kontakt.
Materiał wysokoangażujący, dowód eksperckości w środku cyklu.
Pogłębiona wiedza do pobrania, oparta na współpracy z ośrodkiem akademickim.
Propozycja handlowa, promowana dopiero po 1-2 miesiącach budowania zaufania.
Lajki, komentarze, udostępnienia jako rozgrzewka przed pierwszą wiadomością.
NARZĘDZIA
Budowa list firm i kontaktów w obu segmentach i obu rynkach docelowych.
Identyfikacja firm odwiedzających stronę bez wypełnienia formularza.
CRM prowadzący całą sekwencję, tempo zależne od reakcji na treść.
ZESPÓŁ I MIARA SUKCESU
Rozliczaliśmy się od faktycznie umówionych i potwierdzonych spotkań, nie od kliknięć czy wypełnionych formularzy. To jedyny miernik, który realnie łączył pracę marketingu z wynikiem sprzedaży.
Analizy do pobrania
Jak ogólnopolski instalator fotowoltaiki może przenieść sprawdzoną maszynę pozyskiwania klientów z domów do segmentu firmowego.
Jak producent sprzedający przez partnerów może zbudować drugi filar przychodu przy słabnącym eksporcie.
Jak firma z rozpoznawalną marką może przechwycić rosnący popyt, którego dziś nie widzi w wynikach wyszukiwania.
Dlaczego rynek IT się rozwarstwia i jakie drogi rozwoju mają software house'y i freelancerzy.
Jak firmy fintech i RegTech mogą zamienić DORA i AMLR w popyt, na przykładzie naszego klienta z branży KYC.
Jak firmy TSL mogą rosnąć, gdy przewozy spadają, a magazyny notują jeden z najlepszych lat w historii.
Jak dostawcy benefitów i usług wellbeing mogą wygrywać na rynku wartym blisko 16 mld zł, zdominowanym przez jednego gracza.
Jak firmy szkoleniowe mogą wykorzystać nowe zasady KFS i BUR od 2026 r. i wyróżnić się na rozdrobnionym rynku.
Jak biura rachunkowe mogą pozyskiwać klientów z profilu, gdy KSeF, brak specjalistów i automatyzacja zmieniają rynek.
Jak kancelaria obsługująca firmy może pozyskiwać klientów w internecie w granicach zasad etyki.
Jak doradca podatkowy może być widoczny w momencie, gdy firma ma kontrolę, transakcję albo nowy obowiązek.
Darmowy audyt strategiczny Waszej sytuacji marketingowo-sprzedażowej. Bez zobowiązań.
